Este método es uno de los más extendidos y utilizados tanto en el ámbito empresarial como político; sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible y el que el conflicto de intereses debe resolverse con base en un criterio justo para las partes. El método fue publicado por sus autores, Roger Fisher y Willian Ury Pattón, en el libro Getting Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Es un método de negociación colaborativa muy extendido y utilizado en todo tipo de negociación.
Este método de Harvard se basa en aplicar cuatro principios durante el proceso de negociación, especialmente indicado en la búsqueda de soluciones en negociaciones y conflictos.
El método de negociación de
harvard se inició usando las empresas familiares. Este método se puede
utilizar en distintas situaciones y no sólo en una negociación propiamente
dicha. Es muy común que se lo utilice en procesos de mediación, en resoluciones
alternativas de conflictos, en situaciones de regateo para acordar un precio
determinado, y también es de suma utilidad para resolver distintos problemas que
se pueden presentar en grupos y equipos de trabajo, como así también entre
miembros de organizaciones en general.
En este
amplio espectro, observamos que los conflictos que se suscitan en las empresas
de familia, pueden ser abordados siguiendo las recomendaciones propuestas por
la Universidad de Harvard.
Podríamos afirmar, por tanto, que la negociación y la resolución de conflictos depende básicamente de dos elementos. Nuestras habilidades de comunicación y Conocimiento de la otra parte o del comportamiento humano.
El método de negociación desarrollado por el “Harvard Negotiation Project” el cual centra su actividad en:
Elaboración de teorías sobre la negociación
Reagrupamiento de investigadores
Desarrollo de programas de formación
Sus principales exponentes son: Roger Fisher y Willian Ury Pattón, en el libro Getting Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
El método de negociación desarrollado por el “Harvard Negotiation Project” el cual centra su actividad en:
Elaboración de teorías sobre la negociación
Reagrupamiento de investigadores
Desarrollo de programas de formación
Sus principales exponentes son: Roger Fisher y Willian Ury Pattón, en el libro Getting Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
Distingue claramente
diferentes aspectos de la negociación:
Inicialmente se separa la persona del objetivo de la negociación, se respeta
la persona como tal y se busca una manera que el proceso de negociación,
independientemente del objeto tratado mejore la relación con la persona y con la organización que representa.
Se distingue claramente la recopilación de información, investigación y la
solución común. Se comienza intercambiando información sobre los intereses que defendemos (y no sobre nuestra posición), se intenta exponer los claramente a la contra parte y dar a entender claramente sus intereses.
Para esto es prudente hacer preguntas muy precisas y estar atento a las respuestas dadas. Es después de esto que nos detenemos al cruce de intereses.
Aun negociando de “forma dura”, se buscan siempre soluciones en donde las partes obtengan beneficios.
Inicialmente se separa la persona del objetivo de la negociación, se respeta
la persona como tal y se busca una manera que el proceso de negociación,
independientemente del objeto tratado mejore la relación con la persona y con la organización que representa.
Se distingue claramente la recopilación de información, investigación y la
solución común. Se comienza intercambiando información sobre los intereses que defendemos (y no sobre nuestra posición), se intenta exponer los claramente a la contra parte y dar a entender claramente sus intereses.
Para esto es prudente hacer preguntas muy precisas y estar atento a las respuestas dadas. Es después de esto que nos detenemos al cruce de intereses.
Aun negociando de “forma dura”, se buscan siempre soluciones en donde las partes obtengan beneficios.
Cuando se negocia por intereses lo importante es concentrarse en explotar los interés de cada una de las partes, es decir averiguar lo que motiva a cada uno de los negociadores a estar presentes en la mesa de negociación. A veces se pueden encontrar partes que defienden interés y sentimientos, esto hace que el modelo Harvard de negociación no prospere. Para el método funcione es necesario crear opciones de valor es decir son las ideas que surgen de ambas partes en la mesa de negociación.
El modelo esta centrado en el acuerdo entre las dos o más partes y no se toma en cuenta las relaciones entre ellas, y no intenta modificar la relación si no que se centra es el contenido de la negociación.
Este método de negociación,
logra la equidad de las partes logrando que se de el WIN-WIN (GANAR-GANAR), si lo gramos aplicar este maravilloso método en el campo empresarial, familiar y social lograremos un equilibrio no solo económico sino también en comportamientos sociales, pero para ello debemos aplicar completamente los siete pasos de este método.
REFERENCIAS
prezi.com/ixortbwguq9u/metodo-harvard-de-la-negociacion/
www.youtube.com/watch?v=JQTK3qjYPck
www.youtube.com/watch?v=FaYKG0kPVck
www.youtube.com/watch?v=ZWUsqq88kWI
www.sergerente.net/negociacion-harvard
www.proyectociencia.org/foro/index.php?topic=138.0
es.slideshare.net/eljota/modelos-de-negociacion-harvard-1462159
Manual de Negociación y Resolución de Conflictos. Profit editorial, 2016. Juan Pablo Villa
